売上＝集客×売場　売場の話

売上＝客数×客単価

どなたもご存知の方程式です。客数と客単価、この二つの要素を増やせば売上が上がります。

客数を増やすために「集客」します。チラシを使ったり、インターネット上に情報を出したりして、多くの人の目に触れるような活動を行います。

SNSを使った集客セミナーはとても人気で、どなたも集客に力を入れていることが伺えます。

客単価を増やすためには、どんな手法が使われているでしょうか。実はここに盲点があることが多いのです。

ここでは分かりやすく小売業の例でご案内します。

客単価を上げるためには「売場」づくりが重要です。「売場」は入口から始まります。入店し、店内を回遊し、欲しい商品を見つけ、選び、手に取り、レジに持っていきます。現代の店舗はセルフ販売が殆どですから、来店客が自分で行動します。

来店客からの視点で考えると、入りやすい入口で、店内を回遊しやすく、商品を見つけやすく、選びやすく、手に取りやすく、レジに持っていきやすいことが重要だと言う言うことがわかります。

ここから、「売上＝集客×売場」と言うように置き換えられます。

もし、売場に問題があり、思うように客単価を上げられなかったら・・・。それはまるで、穴の空いたバケツに水を入れるようなもの。予算や時間を使って集客しても、思うような売上には繋がりません。

集客と売場、この両方を整備するすることが、売上拡大につながります。

売場の課題で多いのが、売り手都合の売場になっていること。ここにおいた方が都合がいい、ここにあった方が都合がいい、とりあえず並べておこう・・・。来店客からすれば、必ずしも買いやすい売り場になっていないケースを多く見られます。

売り手と買い手のギャップを埋めることが、売場づくりに重要です。